Gewinnmaximierung mit Value Based Pricing
In der Industrie richtet sich die Preisgestaltung meist stark nach der eigenen Kostenstruktur und den Wettbewerbspreisen. Mit unserem am Kundennutzen orientierten Ansatz Value Based Pricing erschließen Sie Potenziale und steigern Ihre Gewinne.
Value Based Pricing: höhere Preise für mehr Kundennutzen
Bei der Preisfindung werden bestehende Wettbewerbsvorteile häufig vernachlässigt und der tatsächliche Wert des Kundennutzens unterschätzt. Kostensenkungspotenziale werden oft schon bei der Produktentwicklung und bei der Optimierung der laufenden Produktion ausgeschöpft.
Die Wirkung des Preishebels auf die Gewinnmarge wird dagegen fälschlicherweise nur als gering eingeschätzt. Dabei können am Kundennutzen orientierte Preisaufschläge mittels Value Based Pricing zur Gewinnsteigerung beitragen. Der objektive Nutzen eines Produktes bestimmt die Preissensibilität des Kunden, denn die Zahlungsbereitschaft jedes Kunden hängt von seiner individuellen Situation ab. Beim Value Based Pricing werden daher ein kundenneutraler Value Based Price und ein kundenindividueller Zuschlagsfaktor ermittelt.
Value Based Pricing tailored
Die optimale Preisgestaltung und finanzielle Bewertung des Kundennutzens erfordern immer ein individuelles Vorgehen. Unsere in Beratung und Industrie erfahrenen Vertriebsexperten schneiden daher jedes Value-Based-Pricing-Projekt genau auf Ihre Anforderungen und individuellen Gegebenheiten zu. Den jeweiligen Nutzwert eines Produktes erheben wir mit Unterstützung von Branchenexperten anhand mehrdimensionaler, gewichteter Bewertungskriterien. Mit Hilfe von Preisfunktionen können dann aus den sich daraus ergebenden Bewertungsfaktoren individuelle, nutzenorientierte Produktpreise abgeleitet werden. Um Fehlbewertungen zu vermeiden, werden die Ergebnisse des Value Based Pricings mehreren Prüfzyklen unterzogen. Dabei werden die Bewertungen der Produkte miteinander verglichen und Vergleichspreisen gegenübergestellt. Durch unser systematisches Vorgehen beim Value Based Pricing mit Clusterungen und Bewertungsautomatismen erhalten Sie schnell präzise Ergebnisse.
Typische Ergebnisse des Value Based Pricings
- Kurzfristige Steigerung der Umsatzrendite um bis zu 5-%-Punkte
- Erhöhung des Umsatzes bei nahezu gleichem Absatz (Ausnutzen von Margenpotenzial)
- Optimierung der Margen unter Beibehaltung der Kundenzufriedenheit (Ausrichtung an der Zahlungsbereitschaft)
- Transparente Systematik zur Preisgestaltung
- Preisdifferenzierung nach Kundenbedürfnissen
Value Based Pricing in der Praxis
Das Servicegeschäft eines Maschinenbauers konnte mittels Value Based Pricing nachhaltig profitabler gestaltet werden. Durch unser systematisches Vorgehen wurden einerseits Asymmetrien in der bisherigen Bepreisung beseitigt. Andererseits konnten durch die mehrdimensionale Preisgestaltung für alle Serviceprodukte neue Margenpotenziale erschlossen werden. Der interne Value-Based-Pricing-Prozess wurde von einer gut vorbereiteten, stringenten Kommunikation gegenüber den Kunden begleitet. Dadurch ließen sich im Service Preissteigerungen durchsetzen und die Gewinnmarge stieg innerhalb kurzer Zeit um bis zu 30 %. Mit der zielgerichteten Unterstützung von TARGUS konnten die Preise des gesamten Servicesortiments durch Value Based Pricing in nur drei Monaten überarbeitet werden und die positiven Resultate schlugen sich schnell im Betriebsergebnis nieder.
